Encaramos el último cuatrimestre del año 2015 y he decidido realizar un análisis de situación comercial. ¿Con qué herramientas puedo realizar dicho análisis?
Os vamos a presentar en posts sucesivos tres de ellas; a saber:
- La matriz de Ansoff
- La cadena de Valor de Porter
- La matriz BCG
Empecemos por la Matriz de Ansoff. ¿Qué es y para qué nos sirve?
Es una herramienta de análisis -creada por creada por Igor Ansoff en 1957- que se utiliza para identificar y definir cuáles son las alternativas que tiene la organización para incrementar las ventas. Esta matriz describe y presenta las posibles combinaciones producto/mercado en que la empresa puede basar su desarrollo futuro. Éstas son: Productos (tradicionales/estables/existentes y novedades/innovaciones) y Mercados (Maduros/Existentes e Inmaduros/desconocidos)
La combinación sería la siguiente:
Cada combinación y como podréis observar existen cuatro posibilidades tiene asociada un tipo de estrategia comercial. Éstas son:
- penetración de mercado.
- desarrollo de mercado.
- desarrollo de productos.
- diversificación.
En cuanto a la penetración de mercado, destacamos las siguientes acciones:
- Aumentar la ventas de los clientes actuales.
- Captar clientes de la competencia.
- Captar no clientes actuales.
- Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción.
Por lo que se refiere al desarrollo de mercado o diversificación, resaltamos:
- Abrir mercados geográficos adicionales.
- Atraer otros sectores del mercado.
- Redefinir Política de distribución.
- Investigar y cambiar el segmento de mercado.
El desarrollo de productos se centrará en:
- Nuevos valores del producto.
- Encontrar diferencias de calidad (crear nuevas gamas, ...)
- Nuevos modelos o formatos,...
Y finalmente, la diversificación que es la más compleja. Existen dos tipos de diversificación dependiendo de si existe algún tipo de relación entre los negocios antiguos y nuevos de la organización.
El motivo por el que las empresas se diversifican es la búsqueda de sinergias o una reducción del riesgo global. Hay dos tipos de diversificación;la relacionada y la no relacionada. Pero de este punto ya nos ocuparemos más adelante en otro post.
Una vez presentado el panorama resultante de la aplicación de la matriz viene el aprendizaje de métodos que nos permitan desarrollar el mercado, el producto e incluso al cliente. En mi caso particular y dentro del producto Fit for Customers en breve lanzaremos tres módulos específicos que permitiran aprender a cómo realizar el desarrollo de Mercado, Producto y Cliente.
Ilustración: http://www.capitalsemilla.cl/matriz-de-ansoff/
Un encuentro, una solución
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