Estoy preparando material para una acción específica de formación en ventas y he recuperado estas dos secuencias de la película "El lobo de Wall Street"
La segunda secuencia
¿Con que vendedor os quedáis? Y, ¿por qué? Razona tu respuesta. (Mi respuesta al final de este artículo)
Básicamente un vendedor -aparte de que conozca el producto/servicio que comercializa (obviedad), el mercado en el que opera, su competencia, a sí mismo (para saber cómo reacciona ante la presión de una situación de venta) tiene que saber hacer lo siguiente:
- Despertar la necesidad de tu cliente
- Hacer verbalizar la necesidad implícita a tu cliente
- Conversar con tu cliente; eso implica observarlo, escucharlo y sobretodo hacerle preguntas. Si no preguntas, tu cliente no se siente valorado, reconocido, importante, ... y además con las respuestas extraes más información significativa.
En definitiva, involúcrale en la conversación; que se vayan animando y te reconozca como una persona que le conoce, que sabe de sus necesidades y de que las sabe afrontar (por solucionar) de manera eficaz. Habrás ganado su confianza.
Por cierto, prefiero al primer vendedor, ¿o no? Despierta la necesidad del cliente, hace que la necesidad se convierta en utilidad mientras que el segundo sólo "aburre" con las características/atributos de un boli.
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