En primer lugar hay que reconocer que la actividad de prospección es clave en el proceso Comercial. Es un procedimiento o flujo de trabajo cuya misión principal es la siguiente: haber detectado y evaluado el potencial de compra y beneficio en la relación con el cliente para tomar la decisión de hacer negocios con él.
Una vez tenemos clara la misión u objeto principal del procedimiento debemos aclarar el alcance del procedimiento; es decir donde se inicia y cuando finaliza. Está claro que se inicia con la recopilación de información a través de nuestras fuentes preferentes; por ejemplo, Cámaras de Comercio, Asociaciones y/o Colegios Profesionales, Asociaciones de empresarios, Redes sociales profesionales, asistencia a actos, ferias, congresos, seminarios, ... y por supuesto finaliza cuando etiquetamos al prospecto como una verdadera oportunidad de negocio.
Ahora viene la definición de las actividades y su disposición en un orden secuencial y lógico además de definir los actores que intervienen. Éstas son las siguientes:
- Recopilación y registro de la información significativa del prospecto.
- Aproximación al prospecto (llamada, correo-e de presentación, campaña, ...)
- Visita/Contacto
- Evaluación/Calificación
- Registro, de nuevo, de la oportunidad de negocio.
Bien y, ¿cómo se realiza dicha califica al cliente y la oportunidad de venta/negocio?
Hagámoslo sencillo y directo (que no suene a interrogatorio o a cierta agresividad). sobretodo para no demos la sensación de perder y hacer perder el tiempo. (recurso valioso donde los haya). Apliquemos dos tipos de acciones:
- Las 4 preguntas clave
- La prueba ácida
En cuanto a las preguntas clave, siempre que tengamos un mínimo de cortesía y buenas maneras (estilo de comunicación asertivo, empatía, haber observado y escuchado al cliente, clima de conversación, ...) se pueden introducir las siguientes cuestiones:
- ¿Tiene asegurado un presupuesto para acometer el proyecto? ¿Cuál sería la cantidad aproximada?
- En el supuesto caso que no se haya asignado un presupuesto inicial, ¿se sabe de donde se puede conseguir? (Aquí se puede ofrecer alguna ayuda a tu prospecto para que pueda defender internamente la necesidad de asignar un presupuesto)
- ¿Para cuando se desea tener implantado el proyecto (o solución que pretendemos introducir)?
- ¿Qué tipo de situación, problemas vamos a solucionar?
- ...//...
Este tipo de preguntas al ser tan directas producen cierto miedo o pánico. El objetivo es saber, si existe un proyecto real, basado en una necesidad explícita, que mis producto o servicio puede satisfacer. Tan solo deseamos comprobar y entender las razones por las cuales quieren iniciar el proyecto.
No pensemos en el miedo cuando las formulemos; pensemos en que queremos asegurarnos de ver que existe para ambos una oportunidad de negocio. ¿Qué podría ocurrir en el peor de los casos? ¿Que no nos contesten?, pues entonces justifiquemos por un lado las preguntas y por otro, reformulemos las preguntas con orientaciones en base de rangos (de tiempo, de presupuesto, ...)
Por lo que se refiere a la prueba ácida, ésta no es más que un indicador de liquidez frecuentemente usados como indicador de la capacidad de la empresa para cancelar sus obligaciones corrientes, sin contar con la venta de sus existencias, es decir, básicamente con los saldos de efectivo, sus cuentas por cobrar, sus inversiones temporales y algún otro activo de fácil liquidación, sin tocar los inventarios.
Es un indicador más rigurosa que la razón corriente. Para el caso de las empresas de servicios, donde los inventarios son reducidos, los valores numéricos de la prueba ácida y de la razón corriente son prácticamente iguales.
La prueba ácida (Pa) se determina por la expresión:
Rc = (Activo Corriente - Inventario) / Pasivo Corriente
tanto el Activo corriente, como el Pasivo corriente y el inventario se obtienen del balance de la empresa.
Con un ejemplo lo entenderemos mejor. (Datos ficticios)Tenemos una empresa con un activo corriente de 10.000€, unos inventarios por valor de 7.500€ y un pasivo corriente de 4.000€.Aplicando la fórmula el resultado sería de Rc=0,625€.
Y, ¿Qué significa este dato?
Que por cada euro que debe la empresa, tiene 0,625€ para pagarla; es decir que no estaría en condiciones de pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo sin vender sus mercancías. Si alguien quiere disponer de más información acerca de Ratios de Liquidez, entrad en aquí
Fuente: Wikipedia
Un encuentro, una solución
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