Fit for Customers 2

Fit for Customers 2 es la propuesta de MyAdriapolis para presentar, reforzar, desarrollar e implantar habilidades comerciales a los equipos de ventas de las empresas.

La vocación del programa es diseñar e implantar un traje a medida a partir de lo requerimientos y necesidades del cliente y nuestro enfoque metodológico y de contenidos.  Consta de la siguiente estructura:

• Contextualización. Reunión(es) con la dirección comercial y/o de RR.HH. (o ambas) para conocer la cultura de la organización, sus hábitos de trabajo, sus flujos de información, ...

• Preparación. El arte del formador. 

• Presentación del programa a la dirección.
• Evaluación previa (Pre Test) de los conocimientos acerca de los contenidos a implantar.
• objetivos y estructura de contenidos de formación en la modalidad presencial
• guión didáctico y recursos
• plan de actividad en la modalidad online (a través de un entorno de colaboración)
• Modelo de evaluación de la eficacia
• documentación a utilizar.

• Implantación del módulo de evaluación de la eficacia (Pre Test) Se puede diseñar un test a través de la aplicación Forms de Google Drive con la capacidad de que el alumno y el formador conozca su nivel de conocimiento y dominio de los contenidos a tratar en la formación presencial.

• Implantación de los módulos de formación. Dependiendo de la contextualización y del nivel de dominio/conocimiento de los asistentes se revisa el guión didáctico y el orden y duración (suelo utilizar el sistema 3Sx4h) de los diferentes módulos de formación. A modo de ejemplo una relación de posibles módulos sería el siguiente:

• M1 Diagnóstico del Cliente y su motivación de compra
• M2 Prospección Comercial
• M3 ...//... 
• 
  
• el guión didáctico de cada sesión formativa tiene la siguiente estructura:
• presentación de los contenidos, Exposición.
• expectativas de los asistentes. Brainwritting.
• video (secuencia de películas) Dinámica de panel de discusión apoyado con un mapa mental como resumen.
• exposición de los conceptos. Exposición.
• estudio de caso. Lectura y participación.
• aprendizajes realizados y compromisos de acción. Learned lessons, técnica CTA.  

• Implantación del módulo de evaluación de la eficacia (Post Test) Para tener una correspondencia entre aquello que el asistente dijo que sabía acerca de los contenidos del programa y aquello que ha retenido se administra el mismo cuestionario. Tanto el alumno como el formador conocen los resultados y se pueden preparar acciones de desarrollo.

• Implantación del entorno de colaboración. La modalidad online puede iniciarse una semana después del inicio de la acción presencial. Una disposición de la implantación del programa puede ser la siguiente:

• Semana 1 Acción presencial, M1 de 4 horas (por ejemplo)
• Semana 2 Acción online a través del entorno. Mínimo se presenta una pequeña prueba de dominio, un ejercicio práctico individual y un panel de discusión monitorizada por el formador incluyendo al final una recesión de lo comentado.
• Semana 3 Acción presencial M2 de 4 horas (por ejemplo)
• ...//... 
• El entono de colaboración dispone de su propio plan de trabajo con los siguientes recursos:
• Casos. Éstos han surgido de las reuniones de contextualización con el cliente.
• Cuestionarios o Minicuestionarios de fácil administración y corrección automática para comprobar el progreso.
• Ejercicios individuales o colectivos. 
• Videos o Video cuestionarios
• Mapas Mentales 
• Lecturas de artículos "online"
• Bibliografía y "Webografía"
• Seguimiento de listas en twitter o hashtags que divulguen o difundan contenidos relacionado con las habilidades comerciales.
• Pruebas de dominio
• Hilos de Discusión
• Tutoría (a través de chat, video/audio conferencia, mensajería instantánea, correo-e, panel de discusión, ...
• ...//...

• Evaluación de la acción/programa de formación
• Cuestionario de experiencia del usuario
• Resultados de las posibles pruebas de dominio
• Resultados de las posibles entrevistas de incidentes crítico que hayan podido diseñar y administrar durante la implantación del programa.
• Re Test Tercera administración del Test de dominio inicial para conseguir retener los conceptos básicos de la acción formativa.

• PDCA de desarrollo profesional. Plan de acción individual que recoge propuestas de actividades de desarrollo profesional acordadas con el jefe inmediato de la persona que ha asistido a la formación.

En fin todo un conjunto de recursos (materiales, económicos y personales) orientados al refuerzo y desarrollo de habilidades comerciales.

Un encuentro, una solución