Cómo persuadir en una presentación: las 4 P

Si quieres persuadir a alguien sobretodo en una presentación, tendrás que darle argumentos. El orden en que plantees tu propuesta y tus razonamientos puede dar pie a una estructura argumentativa de tipo:

• Deductiva: si lo primero que planteas es tu propuesta y a continuación los argumentos.

• Inductiva: si formulas tu propuesta al final, después de proporcionar todos los argumentos.

Dentro de las argumentaciones inductivas existe una muy adecuada para temas controvertidos. Se trata del desarrollo 4P (Posición, Problema, Posibilidades, Propuesta). Lo destacable de este planteamiento es que después de enunciar el problema no ofrecemos directamente nuestra propuesta, sino que antes presentamos una serie de alternativas y las vamos descartando una a una con argumentos sólidos.

Ésta sería la secuencia de exposición, algo más detallada:

• Posición: En primer lugar, tenemos que ubicar a la audiencia con una descripción de la situación actual acerca del problema que vamos a plantear.

• Problema: En segundo lugar, definiremos el problema con el que topamos. De este modo quedará definido también el objetivo a lograr.

• Posibilidades: A continuación, expondremos las distintas opciones o estrategias para solucionar el problema. Empezaremos con los puntos de vista con los que no estamos de acuerdo, pero los enunciaremos de forma neutra y los iremos descartando con argumentos convincentes (problemas que presenta, por ejemplo).

• Propuesta: Finalmente y después de descartar el resto de posibilidades, propondremos nuestra solución, el residuo que queda después de rebatir las anteriores. 

Por este motivo también se conoce a este desarrollo como método de los residuos.

Esta forma de argumentar es adecuada para temas controvertidos porque el ponente tiene el detalle de tener en cuenta y plantear primero las opciones contrarias a su punto de vista y eso refuerza su credibilidad ante la audiencia. 

Además, al exponer esas opciones evita en cierto modo que la audiencia se las plantee más adelante, o que si lo hace utilice un tono más conciliador.

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