¿Cuáles son las "mudas" en los procesos comerciales?

¿A qué nos referimos con "mudas"? , ¿Qué son las mudas?

Las mudas son los desperdicios generados por los diferentes procesos y áreas de la empresa.

En el caso de las mudas que afectan al área comercial o a los procesos de ventas, tenemos aquellos generados por problemas propios del sector, y aquellos generados por otras áreas de la empresa pero que impactan en todo o en parte en el área comercial.

Y, ¿cuáles son?

1. Tiempo propio y ajeno (del comprador) desperdiciado en ofrecer y tomar un pedido que luego no puede concretarse por falta de stock.

2. Ventas realizadas y luego no terminadas de concretar o anuladas, debido a cambios de precios de los cuales no se aviso al vendedor o al cliente.

3. Mercadería devuelta por problemas de calidad.

4. Problemas en la calidad de las facturaciones.

5. Problemas de calidad en la atención al cliente que afectan la venta. El producto o servicio puede ser de lo mejor en plaza, al igual que el precio, pero de qué sirve ello si cada vez que el o los clientes se ponen en contacto telefónico con la empresa el servicio resulta pésimo.

6. Exceso de trámites burocráticos, que le restan tiempo de trabajo de venta concreta a los vendedores.

7. Fallos al tomar nota de los pedidos, u ofertas poco claras

8. Exceso de transportes externo en función a la magnitud de las operaciones, este exceso comprende todo lo relativo a viajes, hospedaje,...

9. Falta de información o información incorrecta, lo cual lleva a graves errores en toma de decisiones a la Gerencia de Ventas y a los Vendedores.

10. Desconocimiento del producto o servicio de parte de los vendedores.

11. Desconocimiento de las necesidades de clientes y consumidores.

12. Desconocimiento de los competidores actuales y potenciales.

13. Desconocimiento de los procesos productivos.

14. No estar debidamente capacitado para ofrecer, negociar, demostrar y cerrar una venta.

15. No estar capacitado para utilizar y analizar la información estadística recibida.

16. Falta de un óptimo y pleno aprovechamiento de los nuevos medios de comunicación, para interrelacionarse, ofrecer productos y servicios, y hacer conocer a la empresa y sus productos y servicios

En fin, como podéis observar si se aplicaran conceptos tales como kaizen, lean manufacturing, ... a la organización de la actividad comercial seríamos mucho más efectivos.

Ilustración: kailean
Un encuentro, una solución