¿Cuántas veces hemos tenido que vender una idea o un proyecto? ¿Nos entienden lo que queremos dar a conocer?, ¿Hacemos preguntas interesantes a nuestros clientes o simplemente enumeramos las características de nuestra idea, proyecto, producto o servicio?
¿Reflexionamos acerca de por qué no nos aceptan nuestras ideas? Es posible que a veces complicamos nuestra idea y no nos comprenden. A veces por nuestra propia dispersión en el discurso y otra por que nos enfocamos exclusivamente en el problema (y éste a veces no es percibido por nuestro potencial cliente) y no siempre en la necesidad que satisfacemos.
En fin, para cubrir este objetivo disponemos de diferentes metodologías pero en este artículo os presento el método NABC.
Este método nos permite ver que tan buena y significativa (para nuestro cliente) puede ser nuestro concepto, idea o proyecto (también puede aplicarse para un producto o servicio), y enfocar los recursos en ideas que tengan un buen futuro. La sencillez, simplicidad del método es tal que permite tener un orden de lo que se pretende lograr.
El método NABC es una herramienta desarrollada por Stanford Research Institute y es utilizada para facilitar a los creativos el desarrollo, evaluación y presentación de ideas, permitiendo al mismo tiempo establecer su valor.
Su estructura es sencilla. Está formada por cuatro apartados.
- NEED. Explica cuál es la necesidad que existe para el "consumidor" y el mercado
- APPROACH. Cómo vamos a actuar para poder satisfacer esa necesidad; es decir, nuestra propuesta de diferenciación.
- BENEFITS. Cuáles son los beneficios que tiene esta idea (beneficio para los dueños del proyecto y beneficios para los usuarios)
- COMPETITION. Explica la competencia existente y los problemas que el proyecto pueda tener
En cuanto a la necesidad (Need) hay que...
- Entender profundamente del mercado
- Identificar el mayor "dolor" ("big pain")
- Reconocer quién posee ese "dolor"
- Comprender el contexto en el que se presenta o produce dicha necesidad
Tienes que describir la problemática, la situación en la que está implicado tu cliente y sobretodo el motivo por el cuál es tan atractivo para tu cliente resolver dicha situación.
A continuación, vienen el enfoque (Approach); es decir El “cómo” de nuestra solución. Para ello, debemos entender la exactitud, factibilidad e idoneidad de ésta. Y requerimos simplicidad y diferenciación.
Por lo que se refiere a los beneficios (Benefits) se tendrá que ver los potenciales costes directos y de oportunidad así como las ganancias (y no solo de carácter económico sino también sociales y emocionales) de la solución y las posibles comparaciones con la competencias.
Y finalmente, la competencia y competencias (Competition); es decir, qué alternativas dispone tu cliente en el mercado, cuales son las fortalezas y debilidades y explicar por qué es ventajosa (valor añadido) tu propuesta.
Os dejo con un video (en inglés) que explica el proceso.
Un encuentro, una solución
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